Elevator Pitch – die richtige Ansprache macht den Unterschied
Viele haben davon gehört – die wenigsten Unternehme nutzen einen echten Elevator Pitch und verschenken damit beträchtliches Umsatzpotential!
Für den ersten Eindruck gibt es keine 2. Chance
Um sich von der Masse der Anbieter abzugrenzen, braucht es nicht nur ein gutes Produkt – in der dazu passenden Kundenansprache liegt der Schlüssel zum Erfolg. Der erste Kontakt muss in positiver Erinnerung bleiben. Hier kommt der Elevator Pitch zum Einsatz und kann seine ganze Wirkung entfalten. Er stellt in maximal 3 Sätzen Ihr Unternehmen so vor, dass der Kunde sofort erkennt, ob Ihr Angebot für ihn von Vorteil sein kann und es sich lohnt, weiter am Ball zu bleiben.
Haben Sie im normalen Leben ca. eine Minute Zeit, um den Kunden grundsätzlich für sich und Ihr Angebot zu öffnen – dabei scannt der Kunde u.a. Gestik, Mimik, Auftreten, Gesamterscheinung und entscheidet, ob die Sympathie grundsätzlich stimmt und er sich mit offenen Ohren Ihr Angebot anhört – so nimmt sich der Internetuser nicht einmal 7 Sekunden Zeit, um eine Webseite zu scannen und die Entscheidung zu treffen „tiefer einsteigen“ oder „nächster Klick zur nächsten Seite“.
Diese 7 Sekunden entscheiden über den Erfolg im Internet – sie machen den Unterschied
Worum geht es also in diesem ersten, alles entscheidenden Augenblick? Es gilt die Alltagstrance zu durchbrechen, die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners für das eigene Angebot zu erringen. Sie müssen ihn aus seiner Routine reißen und sein Gehirn von „ausblenden“ auf „empfangen“ schalten.
Keine leichte Aufgabe bei tausenden Werbebotschaften, die jeden Tag um unsere Aufmerksamkeit buhlen. Unser Gehirn hat es gelernt, uns vor dem „Zuviel an Reizen“ zu schützen. Es filtert in Millisekunden die ankommenden Reize und „Unwichtiges“ wird umgehend getilgt. Reine „Kauf mich“ – Botschaften ohne klar erkennbaren Kundennutzen werden sofort als plumpe Werbung enttarnt und wandern umgehend in den geistigen Papierkorb.
Was tun, um trotzdem in den Kopf des Kunden zu kommen?
Wie können Sie Neugier und den Wunsch „mehr wissen zu wollen“ beim potentiellen Kunden wecken?
Antworten und praktische Übungen auf diese Fragen erhalten die Teilnehmer des Intensivworkshops "3×3 des Online Marekting" bereits am ersten Tag. Dabei kommt es immer wieder zu verblüffenden AHA-Effekten – denn nur wenige Unternehmer haben bereits ein ganz klares Bild ihrer Kundenansprache.
Deshalb erweitern wir unser Seminarangebot und unter Leitung von Internetprofilerin Heike Lange erlernen Unternehmer, wie sie professionell ihren Kunden ansprechen und mit einem überzeugenden Nutzenversprechen die Tür für das eigene Angebot öffnen. Für den schnellen Einstieg in das Thema "Positionierung am Markt" gibt es ein Kurzseminar und einen speziellen Tagesworkshop, der einzeln oder im Rahmen des Grundlagenseminars besucht werden kann.
Der Elevatorpitch muss die unausgesprochene Frage des Kunden beantworten: „Was habe ich davon, dass ich dir zuhöre?“
Benennen Sie einen klar erkennbaren Kundennutzen, so haben Sie den alles entscheidenden ersten Schritt zum nächsten Auftrag gemeistert.
Ein Beispiel gefällig?
Wenn Ihre Antwort auf die Frage „Was machen Sie denn beruflich?“nur lautet „Ich bin Autoverkäufer.“ Dann wandern Sie sofort und ohne dass sich der Kunde dessen bewusst wird, in die Schublade „Autoverkäufer“. Noch ein kurzer interner Check „Habe ich daran aktuell Bedarf?“ und schon ist das Gespräch für Sie beendet. Sie sind aus Sicht des Kunden mit Ihrem Angebot austauschbar. Dabei hätte es eine für beide Seiten gewinnbringende Zukunft geben können.
Was passiert, wenn Sie wie folgt antworten?
„Ich habe mich als Autoverkäufer darauf spezialisiert, Kunden beim Gebrauchtwagenkauf beratend zur Seite zu stehen, so dass diese genau wissen, worauf sie achten müssen, um nicht auf ein vermeintliches „Schnäppchen“ reinzufallen. Damit bewahre ich meine Kunden vor teuren Fehlinvestitionen beim Autokauf . Gern kommen meine Kunden mit ihrem Auto zu mir, um sich einen fairen Preis nennen zu lassen.“
Vermutlich haben Sie selbst bemerkt, dass es hier wesentlich schwieriger ist, diesen Autoverkäufer in eine der vorhandenen Schulbladen zu stecken. Je nachdem, welche Erfahrungen Sie bislang beim Autokauf gemacht haben, in meine Schublade „typischer Autoverkäufer“ passt dieser Anbieter nicht.
Selbst wenn ich heute keine Auto kaufen oder verkaufen will, bleibt er mir in Erinnerung – weil er sich außergewöhnlich anders als alle anderen Autoverkäufer präsentiert hat.
Damit hat sein Elevator Pitch seine Pflicht erfüllt – meine Neugier ist geweckt, ich will mehr wissen. Entweder, weil sein Angebot gerade für mich passen könnte oder weil ich gern seine Visitenkarten nehme, um ihn später zu kontaktieren. Dieser Mensch ist mir positiv aufgefallen.
Womit bleiben Sie bei Ihren Wunschkunden in Erinnerung?
Überprüfen Sie Ihren Elevator Pitch
Wer mehr über eine erfolgsversprechende Kundenansprache, über Elevator Pitch, USP & Co. wissen möchte, dem sei das Buch „Vom Noname zum Experten – Expertenbranding im Web 2.0“ empfohlen – Sie können es hier kostenlos downloaden.
Wenn Sie Hilfe benötigen oder nur ein fachliches Feedack wünschen, nehmen Sie einfach Kontakt auf. Gemeinsam analysieren wir Ihren Webauftritt, Ihr Potential für erfolgreiches Internet Marekting, ermitteln Schwachpunkte im bestehenden Marketingkonzept oder der aktuellen Positionierung am Markt und beheben diese.
Viel Erfolg beim Entwickeln Ihres unvegesslichen ersten Eindrucks wünscht Ihnen
Ihre Heike Lange
PS: Ich freue mich über Ihr Feedback und zahlreiche Kommentare – gern mit Ihrem Elevator Pitch 😉
Mit der Verwendung und Verbreitung von QR Codes ist es möglich, den Kunden genau auf die gewünschte Internetpräsenz oder das aktuelle Angebot zu führen. Doch bei den meisten Werbemaßnahmen führen die eingesetzten QR-Codes, falls sie überhaupt genutzt werden, nur auf die Startseite der Homepage. Dabei wäre eine Verlinkung zum speziell mit dem aktuellen Marketingmittel (z.B. Flyer oder Prospekt) beworbenen Produkt viel effektiver. Auf diese Art und Weise ließe sich auch die Werbemaßnahme auf ihren Erfolg hin messen, denn es lässt sich einfach auslesen, welcher Kunde über einen solchen Link bzw. QR-Code auf das Angebot gekommen ist.
